渠道矛盾突出地板企业自建渠道发展品牌

2021-04-27

目前，地板行业的竞争已经不单单再局限于价格的竞争，渠道以及品牌的竞争逐渐成为其主流趋势。地板企业如何真正翻身做主人，谋求自身更长远地发展，成为当下最为值得探讨和亟待解决的问题。

家居卖场企业渠道矛盾突出

企业、经销商与卖场之间“斗地主”式的冲突并非一时兴起，早在行业发展之初就已经初现端倪，但是之前家居行业正处于黄金生长期，地板企业高速发展，面对强势的家居卖场，厂家仍然有利可图，矛盾并没有眼下如此突出。联邦家私集团董事局主席助理钟海舟也表示，厂商与卖场之间各自有不同的立场，在家居行业生存环境更加严峻的情势下，厂商与“地主”卖家之间的矛盾显得更为突出起来。

小编认为，从目前地板行业来看，红星美凯龙、月星、欧亚达等全国性卖场的扩张成为日渐明朗的发展趋势，假以时日，它们很有可能成为全国家居销售的主流渠道，就像之前消费品行业K/A卖场，或者家电产业的苏宁国美一样。

有人预测，以后传统家居卖场和区域性卖场将很难存在，要么自己走向消亡，要么被全国性的卖场所收购，很难有其他道路可走。这也决定了地板厂家对大卖场的依赖性将会变得越来越强。这种必须依托于卖场的渠道模式，使得地板企业越来越受制于“地主”卖场，特别是全国性的家居流通巨头，其话语权更大。

很明显，企业这种打碎了牙往里咽的做法，自然不是长久之计。面对越来越强势的家居卖场，必须另谋出路。

地板企业有望自建渠道发展品牌

自建渠道无疑需要企业具有强大的勇气和底气，这种勇气和底气一类是品牌已有的知名度和信誉度带来的行业“大佬型”，另一类则是“初生牛犊不怕虎”型。但是，在地板行业来看，往往刚刚发展起来得企业，一般都是小规模经营，本身就不具备进驻卖场的能力。

大品牌企业自建渠道，通过专卖店等终端渠道不失为一条明路。这类企业往往早已拥有广泛的知名度，占有稳定的市场份额，所谓“酒香不怕巷子深”，只要品牌好，产品信得过，服务到家，那么不管你的终端在哪，自然会有消费者找上门。

另外，就是正处于上升期，不断壮大的企业类型。这类企业往往难以脱离与卖场的关系，只能继续走傍着“大树好乘凉”的道路。对于这类企业，努力发展自身品牌，提升品牌竞争力则显得尤为重要了。随着全球性家居卖场的扩张，它们的要价能力也会越来越强，会重复快消品和家电业所走的路，向制造商争夺价值链。

渠道演变，决定了未来地板行业的趋势只会是大者愈大，小者愈小，乃至消失。这一现实是极为残酷的，去年行业内就已经有一批小企业纷纷倒闭，行业的洗牌开始涉及拥有一定力量的中型企业。在这一恶劣环境，企业与渠道商博弈的过程中，企业唯一有效的武器就是品牌。

价值链争夺的本质就是谁更能理解消费者价值，谁更是消费者利益的代言人，而只有品牌才有这样的感召力，品牌越大，企业自身地话语权也就越多，也是其在“地主”卖场面前享有话语权的唯一筹码。

地板行业现在正进入快速发展时期，在卖场急剧扩张的当下，不论是现在还是未来，不论是自建渠道还是发展品牌建设，都需要企业自身付出更艰巨的努力。

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渠道建设迫在眉睫衣柜企业多方位发力

明晰渠道建设的重要性

众所周知，渠道对于产品的市场销售至关重要，渠道资源分布不均，让主导型企业可以用垄断型竞争进一步占领市场的高地，而一般的企业只能在夹缝中求生存。在市场转型之际，马太效应的蔓延并不利于整个行业的前进。即便市场转型是以牺牲实力弱小企业为代价保住实力雄厚的企业，但是，渠道分布的不公平也会榨干有发展前景的中小型企业，况且，现今市场上的渠道并不是以综合实力换取的而是以资金为交换。渠道分布不均衡其实是不利于市场健康的发展的。一旦让一些空有其表的企业掌握了大的市场方向，那只有拖延衣柜行业的前进速度和发展方向，阻碍市场的转型。

市场拓展需具体问题具体分析

第一，可参加各种专业衣柜展览会或者推介会，提高自身的知名度，争取更多的合作机会。第二，可充分利用各级政府搭建的平台，借助行政导向力量，吸引客源。第三，逐步建立并完善中间环节少的营销渠道，采取合理的价格策略以降低中间成本，进而提高效益。第四，中小衣柜企业企业也必须丰富、更新产品内容，丰富特色产品，针对各类不同的人群开发不同的衣柜产品，开展针对性整体化促销，这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在市场发展不利的因素下，衣柜企业必需面对来自各方面的压力，其中市场竞争大的压力，是企业必需突破的难关，对此，衣柜企业还需结合自身条件找到对策。衣柜企业只要经过市场的重重考验，才能在各方面有效的结合自身的资源进行可利用的整合。因此，面对残酷的市场竞争，衣柜企业在提升产品质量的同时，也许注重价值链的管理及发挥可利用资源的最有效果。

“渠道建设”是地板企业发展关键

渠道建设是地板企业发展关键

对于地板企业而言，渠道建设是企业营销和管理中的基本环节，而渠道维护是留住地板经销商的关键所在。如何留住核心经销商，这是很多地板企业品牌在做渠道拓展时思考的重点，也是企业在做渠道策略优化、提升时可参照的基本方向。

作为地板经销商，就必须要销售给消费者才能赚取利润，否则只能守着一堆货，当然也就需要来自于企业给予的渠道推动力，这需要企业给予经销商激励或者压力，比如说是优惠支持，人员扶持，做库存等;而渠道的拉动则是指上游可以采取广告宣传吸引消费者购买，帮助经销商销售产品。推拉结合，是地板企业渠道维护的第一原则。

地板企业需要多角度加大对经销商的扶持

纵观当下地板市场，很少见到哪家企业能做到全国均衡发展，而更多的是区域强势品牌。既然全国均衡难以实现，那么地板企业不妨携手经销商建立样板市场，不仅能让让落后地区有信心、有方向，还能通过根据地的建立，为企业建立实力积累培养的基础，为企业赢利和后续发展做保障。

对地板企业而言利益是必须要考虑的，对于质量不高的经销商和其他渠道成员则作出选择，要么扶持、优化，要么淘汰。反之，经销商在面临上游合作品牌运作乏力，也会对上游作出对应的策略。在具体的操作中，优秀的企业会根据具体区域、具体的经销商、公司发展的不同阶段，对特定市场会采取灵活的渠道模式。地板企业即便当前正处于渠道开拓期，也要注意对已有的渠道的维护和提升，如此，方能真正立足于市场。

从地板企业的角度出发，渠道建设和维护并非一蹴而就的，而是需要地板企业在渠道建设方面重视起来，不断进行更进和维护，如此，地板企业的渠道战才能取得理想的发展效果。

多元竞争时代渠道建设成地板企业发力点

地板企业渠道建设意义凸显

随着市场竞争的加剧和消费者消费理念的日趋理性，众多地板企业从过去单纯的产品、价格、商场布置等“表面”的竞争，已深入到营销理念、整体市场宣传等方面的竞争。同时，地板企业产品同质化现象日趋严重，地板企业在不断拓展市场的同时，宣传、销售成本也逐步上升。由于人力、财力有限，企业越来越关注如何选择一种有效、经济的渠道模式，从而有效拓展市场，以最小的投入达到最大的产出。

在目前的地板市场上，除了传统的经销商渠道，在对卖场的选择上地板行业内也存在一些争论。关于大型卖场是否应该入驻的问题，根据企业规模的不同，各家观点也存在差异，其实质性的问题在于，地板行业的渠道建设并不像电器一样，已经形成了相对成熟的模式，苏宁、国美等大型电器卖场的垄断性地位决定了电器厂家只有入驻才能获得市场份额。而地板行业的渠道并没有达到如此的垄断性地位，因此，行业内才会存在是否一定要入驻大型卖场的争论。

地板企业渠道建设需结合自身实际情况

在目前存在的传统销售渠道模式中，地板企业的发展方式也存在迥异。一些地板企业选择广撒网，培育新兴的代理商，在一段时间的考察之后优胜劣汰。这种选择方法可能会在沙中淘出真金，但也可能造成成本太高，在消费者心中对品牌形象产生不良印象。更多的地板企业可能选择在一些已经成熟的代理商中间进行兼并和选择，将其他品牌的渠道纳为己用，这是比较省事省力讨巧的做法，但是同时企业应该也会对经销商的忠诚度产生某种程度的质疑。

诚然，根据地板企业实际发展情况的不同，每个企业的发展状况都不相同。但是不管如何，地板企业想要在激烈的市场竞争环境中能够脱颖而出，就一定要根据企业自身的特色，选择最为合适的渠道建设方法，无论是巩固现有的渠道，还是开拓新兴的渠道，都是企业的投资策略之一。

在渠道为王的时代里，地板企业想要长远发展还需根据实际情况来寻找适合自身发展的模式。盲目跟风和模仿并非能够将渠道优势发挥出来，唯有认识到自身的优势，并对市场做好调研，才能在白热化的竞争市场上赢得理想的发展效果。

地板企业品牌竞争从广告渠道入手

高炮：内容要新颖广告位置是关键

高炮广告是户外广告的一种，主要是指树立在公路路口、立交桥等主要城市周围要道上的一种户外广告媒体形式。高炮广告作为典型的户外广告形式，仍是值得考虑的一个渠道选择，广告版面简明扼要，辐射范围广泛，让人一看就能在几秒钟内记住它所宣传的广告内容，达到广告效果。但受众在接收广告信息时都是处于高速移动中完成的，因此信息必须简洁且广告词要足够新颖抓人眼球，广告位置是重中之重，需经多方位考察再进行选择性投放。

人流密集区：效果虽好但成本高

在机场、车站、电梯等人流量大的地点投放广告确实更容易提高知名度，能最大程度地传递到不同人群面前。为消磨时间和化解与周围陌生人同处一个空间却无交流的尴尬，等候间隙极有可能被强制性地观看广告，效果虽易达到成本却也极高，因此投放的数量、地点、时长，都需做适当的规划。

新媒体：传播范围宽见效慢

以上两个传统渠道相对而言较为适用于有一定品牌基础的企业，不建议初起步且资金实力还不够雄厚的企业过份投入，而应当量入为出，把重点偏向于新兴媒体。随着微信等新媒体的井喷式应用，很多企业也已经开始盯上了这块有着丰富粉丝群的大蛋糕，投身于微营销的策划和实施。然而，新媒体虽传播范围宽、内容涵盖面广，也并非一时半刻便能见成效，只有持续性地投放一个阶段之后才能产生质变，看见效果，因而企业需要制定一个科学系统的投放计划并交付给企划部门执行。

如今的地板行业已经过了暴利时期，地板企业只有花费时间与精力踏踏实实做好品牌，提高核心竞争力，才是发展正道。

地板企业质量与渠道两手抓才能突出重围

其实在白热化的市场竞争中，地板企业唯有从源头抓好产品质量，在销售上拓展渠道，方能在这场残酷的竞争中突出重围并且站稳脚跟。

转变观念：产品质量才是地板企业发展的关键

目前，越来越多地板企业把做广告作为发展的重心，过于依赖打广告，把过多的精力放在了产品营销上，而忽略了产品本身的质量。同时也有很多地板企业存在一个误区：只要我的产品有越来越多的人知道，就不会担心卖不出去。殊不知，只有把握产品的质量，才能真正获得消费者的芳心。

如今，地板企业面临着前所未有的困境，一些地板企业只看到销售业绩和扩张速度，为了谋求利润，不惜通过偷工减料压缩成本。这些做法在短期内虽然可以谋取一定的利益，但是长期以往，将会对地板行业的发展产生不小的影响。如果，地板企业一直都依靠这样的方式来获取利益，忽略产品的质量，甚至是利用一些伪劣的产品的应付消费者，久而久之，消费者便不会再买账，木门企业也将失信于人，最终也会被消费者抛弃。

制胜法宝：产品质量是地板企业市场竞争的武器

地板和人们的日常生活联系紧密，地板质量的好坏也直接影响着消费者的身体健康，因此地板企业产品的质量才是消费者最为关心的，而地板企业应该把产品质量放在首位。

地板企业作为社会的一员，在追求一定利益的同时，也应该尽到自己的一份责任，不应该忽略了诚信经营的理念，应该杜绝那些偷工减料，以次充好的行为，如此一来，地板企业的产品质量就可以得到有效的保证了。对于地板企业来说，加强产品质量管理，保证产品质量，才是地板企业的生存之道，只有保证了产品的质量，才有资格去谈其他，也只有保证了产品的质量，地板企业才能更好的应对激烈的市场竞争。

保证产品质量前提下，渠道拓展也得跟上

俗话说：得渠道者得天下。地板企业在白热化的竞争市场上，早保证产品质量的前提下，还需把渠道建设落实到位。

渠道多样化

就当下地板市场而言，地板企业产品同质化，地板企业在不断拓展市场的同时，宣传、销售成本也逐步上升。由于人力、财力有限，企业越来越关注如何选择一种有效、经济的渠道模式，从而有效拓展市场，以最小的投入达到最大的产出。随着市场竞争的加剧和消费者消费理念的日趋理性，众多地板企业从过去单纯的产品、价格、商场布置等“表面”的竞争，已深入到营销理念、整体市场宣传等方面的竞争。

新旧渠道不可抛，合适渠道最有效

随着互联网行业不断发展，传统家居卖场模式逐渐受到冲击，在对卖场的选择上地板行业内也存在着一些争论。关于大型卖场是否应该入驻的问题，根据企业规模的不同，各家观点也存在差异，其实质性的问题在于，地板行业的渠道建设并不像电器一样，垄断性地位决定了电器厂家只有入驻才能获得市场份额。但地板行业的渠道并没有达到如此的垄断性地位，因此，行业内才会存在是否一定要入驻大型卖场的争论。一些地板企业选择广撒网，增加代理商，在一段时间的考察之后优胜劣汰。这种选择方法可能会在沙中淘出真金，但也可能造成成本太高，在消费者心中对品牌形象产生不良印象。更多的地板企业可能选择在一些已经成熟的代理商中间进行兼并和选择，将其他品牌的渠道纳为己用，这是比较省事省力讨巧的做法，但是同时企业应该也会对经销商的忠诚度产生某种程度的质疑。

后记：

俗话说，产品质量是企业发展的硬道理。可见产品质量的好坏与否对于企业发展来说是多么重要。可是在过度追求利益的驱使下，许多地板企业却本末倒置，一心只想打响知名度，让更多人关注品牌，从而忽略了产品质量。其实打响品牌知名度是拓展销售渠道的一种好方法，但前提必须是产品质量有所保证，如果连产品质量都达不到消费者的标准，那么地板企业就如同失去了人体躯干，只有四肢也徒劳无功。因此，在市场竞争白热化下，地板企业想要突出重围，必须产品质量与渠道拓展两手抓，同时要理清这两者的关系：产品质量是拓展渠道的前提，拓展渠道是产品质量的发展。如果搞混这两者的关系，地板企业也会很容易陷入品牌发展难的困境中。