地板行业渠道下沉产品走下去质量走上来

2021-04-26

现阶段，随着城镇化的发展逐渐壮大，地板市场亦需抓住这一市场机遇，但是由于城镇市场这块“蛋糕”只有这么大，而争食的人又太多，地板企业需要加强对于敌人的竞争力，在这场城镇市场争夺赛中获得优势，就必须迅速挖掘潜在的消费者，抢占市场空窗期。

农村市场长期被冷落地板企业趁势而入

小编了解到，中国的城镇化率在37%左右，而中等发达水平国家和地区的城镇化率不约而同现在是85%，西方发达国家的城市化率都在95%左右，美国是97%，所以中国的城市化率具备较大的提升空间。联合国计划署发布报告称，到2030年中国城镇化水平将达到70%，城市人口总数超过10亿。也就是说，中国的城镇化进程，10内将有20%的增长、15年将有30%的增长空间。

地板行业渠道下沉产品走下去质量走上来

随着人们生活水平的不断改善与对家装居室审美的逐步提高，农村这一长期被冷落的但又有着巨大潜力的市场正在被逐渐唤醒。

对于这一鱼龙混杂的装修市场，农村市场犹如一个初生的新生儿，对品牌概念一无所知或者也是知之甚少。在这一大前提背景下，对于我们众多的地板企业来说，现在既是可以快速抢占这一市场空窗期的最佳时机，但同时也面临着如何说服消费者接受自己品牌、认定自己品牌的棘手难题。

地板企业进入“下乡”但质量不能“下来”

当然，说到下乡，价格也自然要“下”得来。地板品牌在进驻农村市场的进程中，需要的是将口碑落实到实处，真真正正地让老百姓看到你的品牌的优良品质所在。并适当的放低姿态，进军中低端为明智之举。

另一方面，对于许多一线的地板品牌来说，强大的品牌形象、多年积累的技术都是一种优势。地板产品只有以优质的质量，才可赢得市场，树立良好的品牌形象。

俗话说，创业容易守业难，如果地板产品的质量不能提升上去，不但市场将难以扩大，不利于品牌建设，甚至这些经过重重困难才赢得的稳定市场，也将逐渐失去。

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地板业渠道下沉需“对症下药”

保障房、建材下乡，国家对于农村基础设施的投资力度开始加大，农村已然成为地板企业扩张发展的地域，但是市场越往下沉、渠道越分散，由于农村的发展依旧不均衡，地板企业进行渠道下沉时还应该针对农村地区特点和消费诉求制定专门的营销方案。

地板行业经历了几十余载的发展，一二线城市的地板市场已经被划分殆尽，趋于饱和的状态。一些竞争力相对较弱的地板企业敌不过大牌的地板企业，想要在竞争相对较小的小城镇圈地经营；而大品牌地板企业占据大城市的市场份额之后，也想扩展发展的脉络，想要向着小城镇开疆辟土。

小城镇的确是一个未被开发的市场，但是由于发展的局限以及消费观念的相对落后，相较于一线城市，三四线城市的消费人群品牌观念没有那么高，地板企业的品牌传播与管理难度就加大。低价消费、人情消费明显，从众、跟风现象严重，地板企业发展面临挑战。

地板企业需要针对三四线城市的消费者心理开展不一样的销售策略，“对症下药”才能取得良好的效果。地板企业在进行扩张之前需要对三四线市场进行充分的市场调研，掌握市场需求数据，再结合企业的综合实力，综合考虑该不该进行渠道下沉、怎么样的产品以及营销渠道会更加吸引消费者等等。

但是地板企业不能盲目地进行扩张，抢占先机还要有一个张弛的过程，从点到面进行试探布局。在选择试点地区时，要选择整体经济水平相对较高、具有潜在消费市场以及物流较为健全的地方。在试水的地点积累经验，等到火候成熟之时再从点到面进行推广。

由于经济发展的局限，三四线城市的消费者更加关注产品的价格，品牌意识不强。品牌地板企业为了扩大影响力，可以适当借助媒体进行造势。农村的消费者都存在从众的消费心理，通过媒体的传播可以帮助品牌地板扩大声势，让消费者更加了解品牌。

认为，三四线市场风险与机遇并存，地板企业应该酌情考虑，如果要进行品牌扩张、得到消费者的认可，归根结底还是要做好产品与服务。

地板企业该如何发挥渠道下沉益处?

渠道下沉包含两大深刻内涵

渠道下沉并非简单的要求地板企业将目光投向三四线市场，它有着两方面的深刻内涵。其一、便是将销售网络从核心城市向周边城市扩展，进行深度分销与市场精耕，这不仅可以将地板企业的销售地理区域扩大，还可以增加壮大地板企业的销售渠道数量和销售队伍。所以地板企业应该积极进行这个方向的渠道下沉，抢占三四线地板市场份额，尽可能发挥该市场的发展潜力。

其二、渠道下沉还可以是地板企业的销售行为终点的前移，即地板企业销售可以不用再经过经销商、代理商等中间商来撮合，而是直接与消费者进行交易，这便让地板企业可以更多的参与渠道建设，甚至建立直销通道，使产品直达消费者，省去了中间环节便可以让企业与消费者双方得益。所以地板企业也应该积极进行终端销售的渠道下沉，直接与消费者建立交易关系，获得双赢。

渠道下沉风险机遇并存

不管是销售网络还是销售终端的渠道下沉，都可以为地板企业带来丰厚的利润和发展空间，但同时也会伴随一定的风险和会损害一部分的利益。

首先、进行销售网络的渠道下沉、开拓三四线市场是地板企业想要开拓的全新领域，风险颇大;其次、并不是每项产品都适合下沉到三四线市场，也不是所有三四线市场都能渠道下沉成功，所以选择对的产品、对的市场和进行对的战略规划，无疑是对企业能力和管理体系的重大考验;最后、进行销售终端的渠道下沉，就意味着要抛弃中间商，中间商的利益受损就会激发矛盾，如何平衡各方利益也是地板企业积极进行渠道下沉时该认真考虑的事。

渠道下沉的时节已然到来，地板企业不应错过这股发展潮流，但是开辟新领域不易，改革发展模式更加难，衡量自身实力、平衡各方关系，才能充分发挥渠道下沉的益处。

地板“渠道为王”也敌不过“产品质量”

目前，低迷的房地产市场也无时不刻在影响着木地板行业的发展，有部分建材企业反映，上半年狂轰滥炸的促销早已透支了下半年的市场销量，不断高涨的团购大战不仅让消费者眼花缭乱，也让企业之间的竞争变得愈加焦灼。

产品和营销地板企业何去何从?

曾经，“渠道为王”一度成为行业发展硬道理，但在越来越过度的营销环境下，地板企业也显得愈发吃力，究竟是要将精力全副放在营销上，还是应该放在产品上?

经济时代背景的变化，使参与元素也产生了很大变化。从前，消费者由于信息渠道较单一，企业需要通过不同的渠道将产品信息送至消费者眼前，因此，各种广告宣传、营销渠道风生水起。然而，如今渠道选择丰富，信息工具种类繁多，不管乐意与否，消费者每天都在接收不同种类的产品信息。

在产品信息超标的情况下，消费者一方面为眼花缭乱的信息感到无力，另一方面仍然期待在产品的海洋中找到最适合自己的产品。也就是说，产品从来都不缺，日后机器化生产模式的普及，产品制造更不是问题，但缺的就是好产品，缺的是质量过硬和个性独特的产品，缺的是具有灵魂的产品。

无论营销如何“花哨”产品仍是固本之基

近年来，地板市场竞争激烈，为了增强其市场竞争力，不断扩大其市场份额，诸多国内一线品牌不断扩建生产规模，想通过其产品在市场上的覆盖率，来提高产品在市场上的占有份额。“欲速则不达”众多地板企业在片面的追求规模大、覆盖率广的同时，必将以牺牲部分产品的质量、服务为代价，从而导致诸多产品问题品牌曝光。

笔者认为，地板发展历史并不算短，然而，看起来成熟的地板行业仍然存在着不和谐的状况，仍然有品牌地板企业在质量上打折扣，环保安全等隐患并未彻底清除，这同样困扰着有购买地板需求的消费者。因此，在质量上严加把关，同时具有长远意识，规避隐患和长期维护，建立严格的质量体系，才是企业发展的根本。同时，应在基本质量的前提下不断创新，应用户所需升级产品功能。

地板企业渠道“下沉”，别好打“游击战”！

纵观现如今的地板市场，还没有哪个企业在三四线城市也能混得名头响当当，虽然有个别品牌的确在三四级市场做的还不错，但其服务的对象其实并不算是真正的三四级市场的消费者，其规模还远远不能满足其市场的需求。

三四线地板市场狼烟四起

地板行业风云变幻，如今很多地板企业都陷入了发展的瓶颈期之中，很多大品牌开始将渠道下沉至三四线城市，这对三四线城市的消费者来说是一个好消息，但对于当地的地板企业而言，就是一个巨大的挑战，在这种环境之下，地板企业只能加大自身品牌建设，才能保住自己的地位。

三四线城市的地板企业面临着市场定位低端、整体企业规模较小的发展势态，如何在有限的环境中突围发展，与大品牌地板企业“抗衡”，这对于三四线城市的本土企业而言，是一次战略上的较量。

农村市场代表消费能力和层次

随着农村经济改革的发展，农村市场进入了复杂、模糊、多元的时期。关于农村市场的概念，除了真正意义上的农村之外，亦应包括县、县级市和中小城镇，称之为“大农村市场”。我们将大城市周围的卫星城镇、以农业经济为主的县级市及小城镇规划建设较好的地区，都划入农村市场的范围。在这里，“农村市场””已不是地域上的意义，而代表了一种消费能力和层次。

三四线地板企业要明确选择

地板企业除了在渠道落地方面要加强用户体验外，还要越来越重视渠道的效率。目前地板企业的销售渠道主要为自建渠道和加入生态圈两种形式。对此，不同企业有自己的方向选择。

有些企业好打“游击战”，打一枪就换一炮，其实如此长期下去，并不能为企业“下沉”带来多大的益处。在三四线的地板企业，需要做的是根据自身的经济实力和资源状况，定位发展方向，发现自己的生存空间，找准自己的消费群体，同时让消费者看到企业的闪光点，这样才能真正的做好“下乡”，凯旋而归。

地板业渠道下沉发展网络往县区布局

地板行业的发展已经经历了几十余载，一二线城市的消费市场已经被众多的品牌企业瓜分殆尽，在这场没有硝烟却打得热火朝天的战争中，品牌企业的发展脉络都是占据战争主要根据地，再朝着下级城市地区开疆辟土。

随着经济的发展，人们的购买力得到了提升，消费观念也有了大角度的转变，更加追求高品质的生活环境。再加上一二线市场的竞争力达到了绝对的饱和，县区地区成为地板企业严重的潜力股，能够拉动更强大的消费市场。

并且，随着国家城镇化脚步的加快，加大了对保障房、基础设施的投入力度，建筑的推进拉动了对地板等家居产品的消费需求。县区成为了地板企业必争之地，谁有更长远的发展眼光、营销布局更贴切，谁就能抢先占据市场。

但是地板企业不能盲目地进行扩张，抢占先机还要有一个张弛的过程，从点到面进行试探布局。由于县区的消费人群与竞争力都跟一线城市的有所不同，因此，地板企业应该因地制宜，着眼于县区消费者的购买能力以及购买需求进行定位。

首先，地板企业要考虑自身的企业是否具有足够的综合实力去进行市场调研、在压制生产成本的同时尽量保证地板的品质、维护好售后问题等。这些都是地板企业切入县区市场的利器，进行渠道下沉并不是简单的开一家经销店，而要进行完善的布局。

定位好产品和消费者需求之后，地板企业还需要有一个有点到面的扩张过程。先选取几个经济相对较好、品牌意识相对高的地区使用“点”，因地制宜投放产品、制定相应的营销方案，如果达到预期效果，就将“点”延伸到“面”，将品牌产品进行扩大范围的投放。

认为，相对于一线城市的地板市场，县区的竞争相对比较柔和，在客观大环境的支持下，地板企业可以因地制宜地发挥实力。

地板企业渠道下沉品牌服务需两手抓

大牌也开始放低姿态地板企业渠道下沉促增长

目前，地板行业受国内市场需求疲软、出口市场受阻等因素困扰，一二线市场已近饱和，企业一度陷入销售增长乏力、终端流失的窘境。地板企业不得不在发展战略上做出改变和调整，纷纷把渠道下沉，一些大品牌也“降低姿态”，将渠道下沉至二三线市场甚至是三四线市场。

地板企业在面临利润下滑和经营成本高涨的市场形势下，为了适应不断变化的生存环境，开始在终端市场进行多渠道的开发和运营。这期间，家装、工装、小区、团购、超市、设计师、零售、电商等细分化渠道逐渐受到各地板企业的重视和青睐，纷纷在终端开拓、细分营销渠道，希望能通过多元化的营销渠道带来新的销售增长点。

地板企业渠道下沉必修课：品牌与服务两手抓

为了满足多层次的消费需求，地板企业在渠道下沉的同时还需练好必修课!首先，品牌展示必须与品牌定位相关联的元素充分结合在一起，以极富创意的营销推广来感染消费者。但随着消费需求的变化，地板产品的工艺和功能已逐渐弱化，而象征身份地位的个性和品味正日益凸显，卖场的个性化家装空间便能获得消费者的青睐，同时品牌文化越清晰越能显示出市场号召力，只有精确细分市场和消费群体才能逐步扩大目标消费人群。

其次，在产品功能性弱化的同时，消费者看重的已经不仅仅是产品质量，同时看重的还有品牌所提供的服务，因此服务成了当前地板企业的必夺之地。现在的多数地板企业已经开始提供更深层次的优质服务，如在免费送货的同时，还提供了家装建议和设计图，派技术人员对业主的房屋进行实际测绘，通过电脑模拟，让消费者也能参与到空间设计铺装中来，并且对地板铺贴，售后问题进行跟进，让消费者体验到真正的一站式服务。

渠道下沉大势之下地板企业提升自身实力是前提

行业乱象阻碍地板企业抢占新市场

地板企业渠道下沉抢占市场商机已经成为行业常态化现象。但是受到行业本身一系列内外因素的制约，渠道下沉并非一帆风顺。在一线城市存在的一系列问题，如果地板企业不引起重视，同样会蔓延到新市场上，这对于地板企业抢占市场而言，是非常不利的。

地板行业在国内历经近三十年的发展，如今各类附加行业越来越多，产品更加多样、渠道更加多元，但是行业也更加的混乱。建材市场近年来的低迷姿势，环保法规对企业的苛刻要求，地板行业现状不容乐观。不少企业正在加大创新力度期望市场洗牌之后获得更多市场份额，同时也有着不少企业投机取巧，抄袭贴牌生产，逞一时之快，导致整个行业的创新力度下降，简言之地板行业当下面临着不少危机。

地板企业需要保证自身实力的提升

现如今，除了行业本身存在的一些问题之外，房地产行业等上游产业的不景气，也为地板企业增加了发展压力。但在重重危机面前，地板企业也不应该自怨自艾，行业正处在转型的大发展之中，市场存在诸多机遇;另外市场逐渐朝着外围扩散，三四线市场存在很大的需求，地板企业无论是从产品创新突破也好、从营销渠道变革也罢，只要找准市场的目标定位，制胜市场就在眼前，并不输给那些大的品牌。

同时互联网大发展也给地板行业带来更多的机遇，品牌推广方式更多，同时转战电商还能有效地打破大品牌所构建的市场终端壁垒，当然一切的前提是优质的产品和优质的服务，地板企业应该奋起直追加强产品创新和服务体系建设。唯有从产品和服务等多方面共同努力，地板企业才能在抢占新市场中取胜!

渠道下沉抢占市场传统橱柜企业延伸发展空间

渠道下沉致使“厂商关系”发生变化

近几年，橱柜行业的竞争越来越凶猛，大公司增长乏力，小公司业绩滑坡，面对资源过剩，橱柜销售渠道下沉已成定局。销售渠道下沉后，橱柜企业与橱柜商家之间的关系将不可避免的发生变化。首先，厂家的服务平台会逐步深入终端经销商，服务的区域会更加明晰，服务的平台将更加细化。其次，销售扶植政策向终端经销商转移，这是销售渠道下沉带来厂商关系变化最明显的特征。再者，注重对终端经销商的培训与指导。常言道，授人以鱼不如授人以渔。特别是厂商之间的关系是建立在“共同盈利”的基础上的，只有帮助终端经销商学会怎么开拓市场，怎么服务好市场，让终端商家学会了怎么赚钱，才能使得这种“渠道下沉”给橱柜企业带来真正利益。

橱柜经销商如何应对这些变化?

对于橱柜经销商来说，渠道下沉已成橱柜企业积极变革的必然之路，那么应该怎么来积极应对这种变化呢?橱柜经销商需要重新定位与厂家之间的关系。传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系，总代理为了达到利益的最大化，可以抛弃二三级经销商的利益，甚至可以抹杀厂家。在下沉渠道中，上下游虽然依旧存在许多的矛盾，但双方致力追求共同的利益。存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系，同时随着渠道的下沉，厂家进一步让利给二三级经销商，从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。而减少了中间部分渠道商，也使得橱柜企业与二三级经销商之间的共同目的更加明了——只有互利才能共赢。

渠道下沉的实质实际上就是橱柜企业清理渠道，“去粕存精”是橱柜企业整合资源的必然原则，橱柜企业在选择经销商时，势必会寻求与“有能之辈”合作。因此，橱柜经销商需要迅速提升自身能力，以便通过企业考核，并且更好的接管市场。

衣柜企业先发制人以渠道下沉赢得市场先机

电商渠道引追捧

在互联网时代，电子商务的兴起使得不少衣柜企业纷纷涉足电商领域。不过，尽管网购已经是当下新生代主力消费军备受欢迎的购物方式，但作为衣柜产品，企业在发展电商的过程中，由于受到空间上的限制，产品体验的缺失将成为衣柜等家居建材产品在电子商务方面受到阻碍的最大原因。在这种情况下，体验式销售正悄然兴起，它能很好地给顾客一个直接感受使用产品的消费式体验，在体验中树立对产品对品牌的信赖，拉动消费增长。

衣柜企业拓宽市场可将渠道下沉

在经济一体化进程加快的今天，衣柜市场受多方影响，形成牵一发而动全身的局面。如今，三四线城市经济发展速度加快，消费能力增强，市场潜力也逐步凸显，于是，衣柜企业纷纷向小城市进军，努力扩大“势力范围”。相对于一二线城市的拥挤，三四线城市市场处于待开发阶段，发展空间较大。同时，随着三四线城市消费能力的提高，消费需求得不到适当满足，衣柜企业正好趁此机会打入三四线城市市场。现下三四线城市的潜在市场还是非常大，亟待被挖掘，越来越多衣柜企业开始将目光投向三四线城市。

学习和交流是衣柜企业进步源泉

随着衣柜市场的逐渐成熟，有实力的衣柜品牌越来越多。在残酷的竞争环境下，中小型企业所要面临的困难和挑战远比想象中要多得多，所以更要向大企业大品牌虚心求学并懂得借鉴。只有这样，中小型衣柜企业才能在市场抢占属于自己的一席之地。的确，同行之间的交流往往能带来经验的借鉴和创意的启发。闭门造车永远不是好的策略，不同性质的企业、不同规模的企业，对于同样的领域看法和实现方式可能有很大不同，所以中小型衣柜企业可以互相合作，互相借鉴，共同进步。

对于衣柜企业来说，想要今后的路更加顺遂，企业想要更大更强，就必须以消费者的的角度考虑，以他们为出发点，在顺应市场的大环境下，研发出真正让消费者喜爱的产品并赢得良好的口碑，以来来拓宽自身的发展渠道。除此，衣柜企业之间还需要经常的交流学习，以此来强大自身，实现共同双赢，方能在未来的竞争中站稳脚跟，为企业发展铺平道路，赢得市场先机。