渠道扁平化难以摆脱价格困境
在线上与线下的渠道之争中，实体地板经销商抱怨最多的就是“实体店进货价比电商卖价高”。于是，推行渠道扁平化、取消代理商的呼声逐渐蔓延开来。且不管这种说是否法准确，就渠道扁平化的构思而言，没有代理商就能让地板经销商摆脱价格困境吗?显然并非如此。
在企业的日常运作当中，线下市场的开发维护需要投入巨大的人力和资金。曾有行业人士粗略估算，线上渠道的成本在8%以内，传统地板线下销售成本大概占产品的16%左右，而且这还不包括传统线下渠道样机、展台、促销等带来的成本。还原整体成本，线下渠道成本要比线上渠道高出15%-20%左右。
有些地板企业生产与销售是剥离的，在产品出厂后给予电商部门和传统销售公司价格一致的情况下，线下市场销售公司的运营成本至少要比电商部门高出10个百分点。也就是说，即便没有代理商，销售公司这个环节还是要增加经销商的采购成本。可见解决“经销商进货价比电商卖价高”的现象，不单单只是取消代理商那么简单，在厂商与经销商之间建立一种新的合作模式才能从根本上解决问题。
自建采集平台无法走出市场困境
电商平台能够得到迅猛发展，除了得益于渠道成本优势，能够在采购交易环节占据主动权也是重要因素之一。量大价低是采购交易过程中普遍出现的商业规则，不管是电商平台还是线下连锁都可以通过规模采购、销售来提升议价优势。此外电商平台和连锁卖场可以对供应商采取先货后款的方式，通过延期支付货款获得现金流。与此相反，零散的地板经销商不仅不能延期付款，而且大多还需要提前支付货款。在地板流通渠道中，已经形成了“电商吃厂商、厂商吃经销商”的局面。
业内人士表示，经销商要想在采购中掌握主动权，必须要扩大经销商的体量规模。经销商群体形成与电商、连锁同样体量的平台，才能成为让品牌厂商不容忽视的力量。
渠道模式和体量规模也并不是毫无破绽可寻，各大地板经销商希望能够通过经销商联盟的方式来对抗电商，但这种商业模式其实也不是长久之计，会有很多困难，一方面，地板的销售渠道已经固定，和厂家也很达成一致，另一方面这种方式只能解决眼下燃眉之急，并不是能长久依靠的大树，所以不能从真正意义上将经销商带出困境。地板行业的发展已经到了白热化阶段，供大于求的饱和阶段，所以创新转型是经销商唯一出路。未来是消费者共性与个性并存的时代，售后服务是企业保持生命力的不二法则，所以经销商要走出困境，专业化的售后服务是未来发展的大势。
扩展阅读
地板终端经销商诉求改变 应如何打开销路
地板终端市场遭遇困境
因为供需关系的改变和消费者意识的变化，地板行业所面临的终端市场正发生着翻天覆地的转变：产品的同质化，消费需求多元化、理智化，促销活动常态化，竞争白热化……一个“难”字远远无法道尽终端市场的困难。
“近两年终端市场能实现盈利的地板经销商不足20%，其余大部分都处于亏损的状态，略好一些的则勉强维持盈亏平衡”。业内分析人士指出：现在已经不是轻易就能产生交易的时代了，以往地板行业常见的夫妻档模式明显已经无法适应市场发展，因此行业在提倡、甚至有部分企业要求经销商实现公司化运营。“但是真正能实现公司化运营的经销商，目前仅有15~20左右%”。
如何打开销路备受关注
“如何谋变以应对市场变局”成为目前经销商所面临的最大问题，也倒逼着厂家去改变经营模式，从单纯的产品制造、销售，迈向了品牌建设、终端建设、渠道建设等自我提升的道路，同时还肩负着引导经销商转型升级的重任。“在市场环境的持续恶化之下，经销商此前最关心的厂家发货优惠政策等问题已经退居二线，他们更多的是关心如何打开销路”。一位行业资深人士曾如是向记者表示，该人士指出，这部分经销商大多存在着认知面较窄、销售渠道较为单一等问题，因此必须借助厂家的帮助，由厂家引导去整合优质资源、挖掘渠道、打造团队。
于是，近几年来，团购、促销、明星签售、联盟、联动等各种各样的终端活动愈发火热，即使有些活动的成效并不理想，甚至有知情人士透露，以一场活动的投入产出来看，目前地板行业各种终端活动的成功率或不到4成，但地板企业对此仍然兴致不减，甚至声势越来越浩大、频率越来越高。
“因为对企业而言，活动所产生的销量是重要考核因素，但绝非唯一，厂家的另一个十分重要的任务是在活动过程中通过对导购员进行产品知识培训、销售技巧培训以及展厅展示、渠道开拓等一系列工作的规范化运作，将总结好的一整套操作模式教给经销商”。某地板企业市场部负责人回应到，“对经销商而言，活动成交量只是活动所带来的直接回报，与之相比，一套行之有效的运营模式显然更为重要”。
如今，在众多同质化的促销活动下，消费者早已疲软，而经销商的诉求也开始转移。地板企业需对加大终端扶持力度，给经销商传授一套行之有效的运营模式，方能实现共赢。
市场蛋糕越来越小 地板经销商发展之路在何方?
1、将门店转为体验店。在日常生活中，商家的体验方式随处可见，在超市各式各样的试吃体验，手机专柜体验，化妆品试装体验，躺在宜家沙发进入梦想的体验等等，如果传统的地板店面还停滞在陈列产品式的的门店，必然不符合8090后消费者的消费习惯和理念。因此地板代理商将门店转为体验店迫在眉睫。
2、将地板销售工作转变为地板产品+服务。在经历激烈的市场竞争后，服务所表现出的价值已不仅仅影响产品本身，而是在战略的层面上，直接作用于企业和顾客间全新关系的构建。这种关系决定了客户价值能否真正体现，而非仅仅停留在产品价值的层面，这一点对当下国内地板行业尤为重要。
3、将地板线下终端和线上平台进行有效整合。对于地板行业而言，受地板产品体积、重量等特殊产品性质的影响，物流成本、退换货、售后等问题的影响，用户很难只通过网上查找、咨询，就确定订单。但是，很多地板购买者在选购前又没有时间和精力去进行前期的资料查阅，“线下体验+线上消费”模式将促进地板经销商与电商平台的融合。
4、将地板分销商和会员变成物流商和铺装合作商。地板经销商简单的依靠价格差来作为经销商获得利润来源的层层经销赢利模式已经过时,经销商必须寻找新的利润来源。地板代理商可将地板分销商转变物流商，渠道开发、管理与维护由地板代理商负责，而分销商只物流配送服务。地板代理商将会员变成铺装合作商，涂装订单分配给会员按照标准施工，由施工监理负责施工现场管理。
应对未来的地板市场，地板经销商需从消费者需求出发，提供消费者需求的产品和服务，把握消费者的心理，这就需要地板代理商敢于转变，敢于创新，绕开竞争激烈的红海，另外开辟蓝海市场。
地板经销商冲刺业绩 门店效果短板需解决
销售业绩不佳地板店面效果或为首因
门店是地板企业赖以生存的生命线，所以门店表现效果对企业来说至关重要。不少处于大城市边缘的县城地板经销商常常抱怨说，我们离大城市只要一二小时的距离，客单量大的优质客户都有私家车，他们转身就到大城市去了，这固然有大城市高端大型卖场的吸引力。但是事实上，为何未能吸引顾客，为何未能留住顾客，还是需要从自身找原因，店面效果不尽如人意或为首因。
目前，一级地板市场经销商和所有的厂家对饰品软装已经相当重视，但在县域城市能做到饰品统一，但饱满的几乎很少，这就显得没有品质感与生活感;另外，导购员团队素质偏低，欠缺产品知识，销售技巧，团队协作能力较差，没有凝聚力与向心力。
在消费升级的情况下，依然有部分地板商家仍然没有转变观念，在门店效果上有所欠缺，具体表现为如下问题：
1、片面追求单位面积产量，结果整个展厅被挤满了货品，全然出不了效果;
2、商家能注意到摆场不能过满，却没有注意到公共空间的规范，尤其是进门处(包括前台)、收银台周边的修饰与整洁;
3、地板摆放位置混乱;主要体现在功能区域产品搭配不合理;滞销产品没有及时更换;饰品风格与产品风格，空间氛围不兼容。
重视门店建设地板企业才能使终端致胜
决定地板终端店面最终成交的因素很多，包括店面位置、设计装修、面积大小、品牌影响力、价格、导购专业、产品品质等。而地板企业和经销商为了增加收入，往往会对门店进行改造，但一个品牌的门店改造，最难的不是对消费者的洞察，不是洞察后的软硬件改造，而是前瞻性的管理层决策及有针对性的标准化管理。
随着地板市场竞争加剧，也让终端门店争夺战演变得更为激烈。地板经销商都明白，只有控制了终端市场才能占得市场主动权，其中加强终端营销是主要制胜策略。而终端营销包括了地板在卖场的陈列、终端销售人员的整体服务水平、终端的软件系统、终端的销售策略等诸多方面，企业抢占市场，把对门店的建设提高到相应的水平，使终端制胜成为现实。
在市场竞争尤为激烈的市场上，经销商这一环节也在一定程度上成为地板企业制胜市场最为关键的一环。终端门店的占有量决定了地板企业的最终销量，进而决定了企业的生死存亡。地板商家在经营的过程中，需尤为注重对终端门店的建设。