地板企业需达标方可为产品办“身份证”

早在两年前,中国木材与木制品流通协会便在北京召开了“木材与木制品流通行业产品质量监督工作专家与新闻媒体座谈会”,会议上还正式发布了“全国木制品可追溯信息查验标识”。该标识是由中国木材与木制品流通协会联合国内信用研究机构共同建立,只对符合一定信用条件的协会会员单位颁发。“全国木制品可追溯信息查验标识”的启用,意味着地板产品也有了“身份证”,消费者可对木制产品的原料、生产及消费等环节的数据进行“一键扫描”即深度了解,查询范围包含人造板、地板、木门、地板、工程木、防腐木和红木等品类。

业内人士表示,申请“身份证”的办理,还需要具备一定的条件。申请企业要有一定的实力支撑,比如必须是“自主品牌”。企业可以自主开发产品,拥有自主知识产权;同时,需要在同行中处于领先地位,比如占有较大的市场份额;还应该建立完善的质量管理体系,社会信用良好,近两年不应有重大不良事故发生。

重视线下“主战场”为线上打假服务

随着电商发展日渐迅猛,对实体经济的冲击日渐明显,一番关于互联网打假的讨论甚嚣尘上。对地板企业来说,在互联网时代,重视线上渠道的开拓是企业与时俱进的表现,但线上渠道若不好好管理,不良商家贩卖假货也会让企业形象大打折扣。因此,打假还需线上线下协同进行,重视线下的“主战场”。

在线下打假“主战场”,地板企业可集结各方面的力量。比如与电商平台、质检、工商、公安等监管部门精诚合作、联动整治。对线上售假情况,及时向电商平台反馈,并根据大数据找到售假源头。只有电商平台、企业、执法机构积极沟通、结为盟友,才能在复杂多变的互联网环境中打造出多方参与、社会共治的产品保护合作模式,从而获得更好的产品保护体验及效果,形成真正的良性循环。

政策上,地板产品“身份证”的出台为地板行业整治制定了统一的标准,也是强化企业内部管理系统的一大举措。地板企业自身更应该做好渠道管理,积极联合行业力量,无论线上还是线下,将打假行动落到实处。

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同质化竞争条件下 地板经销商如何做好服务管理


一、售前管理

售前,是销售的前提和基础,售前做得好,可以更好地吸引顾客上门或增加在门店停留的时间。经销商老板必须从制度层面规范售前服务。

1、迎合顾客时间制定完善考勤制度

确保导购员按时上下班。导购员在上班安排上,还要迎合顾客的时间,顾客中午或下午下班,才有时间去商场,而有的导购员却在这个时间段去到外面吃饭,从而跟顾客失之交臂。当然,导购员也不能提前下班,在经济不景气的当下,经销商必须抓住一切可以抓住的机会,来增加销售,在这方面,经销商可以通过不定期检查、抽查或设立全勤奖等方式来加以引导。

2、制定环境卫生责任制度创造销售机会

买产品是买一种心情。经销商必须要制定环境卫生责任制度,包括门店外红地毯的铺设及卫生打理,绿植浇水及整饬,店面卫生的清扫,产品的擦拭与清洁,货架货柜的摆放和归位等等,要做到干净卫生,整洁有序,给顾客一种愉悦感,才能让顾客更乐意在门店停留,从而创造更多的销售机会。

3、对导购员进行系统培训灵活应对顾客问题

一个新上任的店长跟笔者沟通,问她产品卖点,回答“六大系列,七十余品类”,这叫卖点?所以,把没有经过培训或训练的导购员派到商场或门店是最大的失误,经销商必须对导购员尤其是刚入职的导购员进行有关销售心态、顾客需求及购买动机、产品知识(包括工艺流程)及卖点、销售沟通、企业发展历程、文化理念及品牌历史等等进行系统培训,以灵活应对顾客有可能提出的各类问题。

二、售中管理

1、树立良好第一印象讲究“五声四勤”

销售就是把自己和产品推销给顾客的艺术,售中,决定了能否成交。要做好售中服务,首先,第一印象非常重要。

而树立良好的第一印象,要讲究“五声四勤”:

五声:迎声、答声、谢声、歉声、送声。即进门时有迎接的声音,询问要回答,无论买与不买,都要表示感谢,如果耽误了顾客的时间或有不妥当的地方,比如促销期限已过或让顾客久等了,要表示歉意,最后,无论买与否,都要欢送一下,坚决不能因为顾客暂时不买,或说了难听的话,而立马变脸,甚至连送都不送了。

四勤:首先是眼勤,要注意顾客的行为,如:招手、想咨询的眼神等,要能快速做出反应。其次是嘴勤:不仅要说“您好、请、谢谢、抱歉、再见”常规礼貌五句话,而且还要做到人未到声先到,以让顾客能感受到导购员的热情。手勤:要做到百拿不厌。腿勤:不让顾客久等,要快事快办等。

2、适当授权店长、店员提高顾客满意度

一些老板经常喊累,为何累?这与经销商老板不善于、不敢、不会授权有关,抓大不放小,给顾客一点折扣或优惠,或顾客想多要点赠品等,都反复要请示老板,也许就在请示之间,顾客已转到别的门店,顾客都喜欢爽快的店长或店员,一点鸡毛蒜皮的小事动辄都要打电话找老板商量,不仅会耽误顾客的时间,而且即使最后申请到了,顾客也往往是不满意的,因此,需要对店长和店员进行适当的授权,刚开始可以一点点授,慢慢再扩大,不仅能够激发员工的责任心,而且还有助于提高顾客的满意度。

3、遵循服务七准则

在售中,要遵循服务七准则:

(1)真正视顾客为上帝。待顾客如亲人、朋友,无论面对什么样的顾客,都能认真聆听,真心对待,而不是对顾客“挑挑拣拣”。

(2)不怠慢顾客。要做到有求必应,买不买,都一样的服务态度,即使遇到挑剔的顾客,也要通过自己真诚的服务,来进行感化。

(3)不轻易说不,不轻易拒绝顾客。顾客都不喜欢被拒绝,购物也一样,当我们没有顾客需要的产品品项或品类时,我们可以说:“您可以看看这一款,它也许适合您”。

(4)永远面带微笑。板着一张阶级斗争的脸是无法取悦顾客的,要想受到顾客喜欢,必须要展露微笑。

(5)不与顾客争执。有的导购员遇到不喜欢听的话,或者沟通中顾客流露出的不专业,马上进行迎击,一逞口舌及心理之快,殊不知,看似你口头上赢了,实际上你已经输了。

(6)不要傲慢与自以为是。不要以为你是第一品牌,一流货色,而表现出你对顾客问题的不满、不屑,你要记住:产品非你一家,替代品多的是,傲慢与自以为是,只会让顾客疏远你。

(7)服务要持续。销售是一个连续的服务过程,也是一个情绪连续传递的过程,千万不要因为顾客暂时不买,或做比较,而出现服务虎头蛇尾等现象,这种短视,会给竞争对手以可乘之机。

当然,经销商还要从绩效制度上规范、约束店长、店员的市场行为,比如,不得为了卖出产品而随意承诺客户,不能为了业绩,而卖给顾客不适合的产品等等。

三、售后管理

良好的售后,可以促使顾客多频次或改善型购买,甚至可以成为“意见领袖”而影响、带动别人购买,它甚至可以形成口碑效应,实现品牌的低成本传播。经销商的售后提升,包括如下几个方面:

1、建立售后服务制度树立良好品牌形象

有的经销商的售后服务缺乏体系,责任不明确,大家互相推诿;有的服务人员着装、行为不规范,让顾客对品牌形象产生怀疑;有的虽然服务了,但不到位,或做的很差,但由于没有跟踪制度,得罪了顾客,作为老板还浑然不知。所以,经销商老板必须要建立售后服务制度,让服务有“法”可依,有“法”必依,通过规范的服务,树立品牌的良好形象。

2、落实售后服务将服务纳入考核系统

一些承担了售后的经销商,虽然看似也有一些服务标准及规范,但那些仅仅落实在“墙上”或口头上,要想真正落到实处,必须要对每一次售后,进行独立跟踪与评估,尤其是对于服务外包模式,更要结合厂家,对每次售后进行最少一次的电话回访,并对服务承包商的工作人员的服务标准执行情况,进行评估和打分,并纳入考核体系,与当事人经济效益挂钩,如此,才能真正改善,才能让当事人真正重视售后服务工作,从而真正提升服务水平。

除了产品品质,服务水平也是影响消费者选购地板品牌的因素之一。地板经销商想要占领更多的市场份额,还需从自身做起,建立完善的服务体系。为消费者带来更好的消费体验。

电商与家装渠道崛起 地板企业“马太效应”凸显


正确看待互联网与实体店关系线上线下共同发力

现今,家居行业受电商渠道的影响日益显著,从双十一疯狂的数字背后就能看出家居企业对电商渠道的重视程度。电商一词虽经常被提及,但也仅是众多渠道中的一种,只是对于消费者生活习性的一种改变,让消费者更好的在前期了解产品。但根据国人的消费习惯,家居建材的产品最终还是靠体验。因此,线下以中高端定位为主的实体店中,消费者仍然络绎不绝。

面对当下火热的互联网+,业内人士表示,地板企业也应当敞开胸怀去拥抱“互联网+”,时代在变,地板企业要抱着一个积极开发的心态,去融入这个发展的趋势,而不能说封闭、拒绝或者是逃避。在该人士看来,售中服务在地板行业中还是占有很大的比例,这让实体店有生存与发展的空间,不会说被完全取代。地板企业要正确看待互联网与实体店之间的关系,线上线下共同发力。

二次装修是未来行业发展方向之一

对于2020年全面实行新房精装,地板业内人士表示这是一大趋势。在精装修的过程中,也存在着品味、档次参差不齐的状况。地板企业可针对信誉好的房产加强合作,响应国家的政策,促进社会的发展。但对于二次装修,也有企业提出了自己的想法:“房子的使用周期大约十年左右,二次装修这个巨大的市场也不容忽视。”二次装修由不得房企来决定,因此二次装修也是建材行业需要关注和配套服务好的,是行业未来发展方向之一。

如今,地板行业集中度加强,预示着马太效应已经生效。在地板行业已出现这一状况,在发展过程中,品牌集中化、品牌行业的洗牌和淘汰已经出现和加快了。消费者、整体家装与精装房企等在选择企业时,也必定会向有实力、有规模、有创新、有环保的企业靠拢。

地板企业想要做大做强,还需适应实时的市场形势变化。同时拥有长远发展眼光,在大竞争环境中找准市场定位,才能在激烈的行业洗牌中脱颖而出。

地板企业质量与渠道两手抓才能突出重围


其实在白热化的市场竞争中,地板企业唯有从源头抓好产品质量,在销售上拓展渠道,方能在这场残酷的竞争中突出重围并且站稳脚跟。

转变观念:产品质量才是地板企业发展的关键

目前,越来越多地板企业把做广告作为发展的重心,过于依赖打广告,把过多的精力放在了产品营销上,而忽略了产品本身的质量。同时也有很多地板企业存在一个误区:只要我的产品有越来越多的人知道,就不会担心卖不出去。殊不知,只有把握产品的质量,才能真正获得消费者的芳心。

如今,地板企业面临着前所未有的困境,一些地板企业只看到销售业绩和扩张速度,为了谋求利润,不惜通过偷工减料压缩成本。这些做法在短期内虽然可以谋取一定的利益,但是长期以往,将会对地板行业的发展产生不小的影响。如果,地板企业一直都依靠这样的方式来获取利益,忽略产品的质量,甚至是利用一些伪劣的产品的应付消费者,久而久之,消费者便不会再买账,木门企业也将失信于人,最终也会被消费者抛弃。

制胜法宝:产品质量是地板企业市场竞争的武器

地板和人们的日常生活联系紧密,地板质量的好坏也直接影响着消费者的身体健康,因此地板企业产品的质量才是消费者最为关心的,而地板企业应该把产品质量放在首位。

地板企业作为社会的一员,在追求一定利益的同时,也应该尽到自己的一份责任,不应该忽略了诚信经营的理念,应该杜绝那些偷工减料,以次充好的行为,如此一来,地板企业的产品质量就可以得到有效的保证了。对于地板企业来说,加强产品质量管理,保证产品质量,才是地板企业的生存之道,只有保证了产品的质量,才有资格去谈其他,也只有保证了产品的质量,地板企业才能更好的应对激烈的市场竞争。

保证产品质量前提下,渠道拓展也得跟上

俗话说:得渠道者得天下。地板企业在白热化的竞争市场上,早保证产品质量的前提下,还需把渠道建设落实到位。

渠道多样化

就当下地板市场而言,地板企业产品同质化,地板企业在不断拓展市场的同时,宣传、销售成本也逐步上升。由于人力、财力有限,企业越来越关注如何选择一种有效、经济的渠道模式,从而有效拓展市场,以最小的投入达到最大的产出。随着市场竞争的加剧和消费者消费理念的日趋理性,众多地板企业从过去单纯的产品、价格、商场布置等“表面”的竞争,已深入到营销理念、整体市场宣传等方面的竞争。

新旧渠道不可抛,合适渠道最有效

随着互联网行业不断发展,传统家居卖场模式逐渐受到冲击,在对卖场的选择上地板行业内也存在着一些争论。关于大型卖场是否应该入驻的问题,根据企业规模的不同,各家观点也存在差异,其实质性的问题在于,地板行业的渠道建设并不像电器一样,垄断性地位决定了电器厂家只有入驻才能获得市场份额。但地板行业的渠道并没有达到如此的垄断性地位,因此,行业内才会存在是否一定要入驻大型卖场的争论。一些地板企业选择广撒网,增加代理商,在一段时间的考察之后优胜劣汰。这种选择方法可能会在沙中淘出真金,但也可能造成成本太高,在消费者心中对品牌形象产生不良印象。更多的地板企业可能选择在一些已经成熟的代理商中间进行兼并和选择,将其他品牌的渠道纳为己用,这是比较省事省力讨巧的做法,但是同时企业应该也会对经销商的忠诚度产生某种程度的质疑。

后记:

俗话说,产品质量是企业发展的硬道理。可见产品质量的好坏与否对于企业发展来说是多么重要。可是在过度追求利益的驱使下,许多地板企业却本末倒置,一心只想打响知名度,让更多人关注品牌,从而忽略了产品质量。其实打响品牌知名度是拓展销售渠道的一种好方法,但前提必须是产品质量有所保证,如果连产品质量都达不到消费者的标准,那么地板企业就如同失去了人体躯干,只有四肢也徒劳无功。因此,在市场竞争白热化下,地板企业想要突出重围,必须产品质量与渠道拓展两手抓,同时要理清这两者的关系:产品质量是拓展渠道的前提,拓展渠道是产品质量的发展。如果搞混这两者的关系,地板企业也会很容易陷入品牌发展难的困境中。

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